В рубрику "" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Системный подход к системной интеграции

Павел Ребров
Менеджер по развитию бизнеса IPTV
компании CTI - Communications. Technology. Innovations

Павел Ребров прошел в компании CTI путь от менеджера по проектам IP-телефонии до менеджера по развитию направления IPTV. В настоящий момент основная деятельность П.М. Реброва связана с координацией, созданием и развитием решений для организации операторских и корпоративных услуг IPTV, установлением и поддержкой партнерских отношений с производителями оборудования, системными интеграторами и реселлерами. Павел Михайлович занимается преподавательской деятельностью, подготовкой и развитием бизнес-процессов крупнейших телекоммуникационных операторов России и СНГ.

Активно выступает с докладами на конференциях и выставках, автор многих экспертных статей и публикаций по тематике IPTV и Video over IP, а также теоретического курса "Введение в IPTV".

Доколе?! Этим вопросом в последнее время я задаюсь все чаще и чаще. Доколе мои коллеги, работающие в конкурирующих братских компаниях - системных интеграторах и производителях оборудования будут продвигать технические разработки, которые решают совершенно непонятные задачи? Или, правильнее сказать, абстрактные задачи.

На выставках, конференциях и прочих отечественных ярмарках-продажах высоких технологий все охотники до операторских денег наперебой предлагают оборудование и решения на базе этого оборудования и программных продуктов. Производительность поражает воображение. Терабиты трафика в секунду, миллиарды секунд голоса в месяц, патентованные гипершины с умопомрачительной пропускной способностью! Выше, дальше, сильнее!..

И что? А дальше-то что? А дальше оператор спрашивает, как ему деньги-то заработать с помощью этих плодов научно-технического прогресса? Вполне, надо заметить, резонный вопрос. И выясняется, к сожалению, что в большинстве случаев ответить на это особенно и нечего.

Свободный телекоммуникационный рынок, зародившийся в результате бурной деятельности выпускников технических вузов и долгое время бывший чем-то вроде отрасли энтузиастов, сегодня повзрослел достаточно, чтобы управлять им взялись люди достаточно далекие от технологий. Они оперируют не терабита-ми, а долларами и иногда рублями. А ориентированные на работу с техническими специалистами, на то, что решения принимаются техническими службами, поставщики оборудования и системные интеграторы до сих пор не могут научиться этому новому языку. Вот и получается, что презентации заполонены схемами сетевых топологий, таблицами характеристик и аббревиатурами. IMS, NGN, FMC -что это? Разные какие-то технологии? Нет? Так речь идет, в сущности, об одном и том же? Что бывает, если продавать чистые технологии, легко представить, глядя на ситуацию с 3G. Уже который год оно "вот-вот придет". Между тем повсеместно 3G не приходит только потому, что не видно того количества денег, которое позволило бы оправдать огромные финансовые вложения в 3G-сети. С IPTV проще. Деньги вроде бы на поверхности. Берем телевизионные каналы оптом, продаем в розницу. Все как будто просто и понятно. Однако в процессе запуска и эксплуатации выясняется, что телевизионный сервис сам по себе денег сразу после запуска приносить не начинает, что он требует иного маркетинга, что он требует еще целой массы дополнительных услуг, причем не когда-нибудь, а как можно скорее. А еще это занятие требует организации отдельного подразделения для работы с контентом и целым ворохом бизнес-процессов. А об этих задачах, решение которых может занять у оператора гораздо большее количество ресурсов как временных, так и финансовых, интегратор почти наверняка не предупредит, поскольку сам их не представляет.

Удивительно, как медленно приходит к поставщикам понимание, что за комплексным решением должно стоять четкое представление той бизнес-задачи, которую необходимо будет решить. Невозможно продать комплекс оборудования за полмиллиона долларов, если сам не понимаешь, как с его помощью можно вернуть потраченные деньги и заработать дополнительные. Вернее, продать возможно, и именно этим долгое время занимались и до сих пор занимаются многие системные интеграторы. Это, в свою очередь, вызвало катастрофическое падение доверия к системным интеграторам. Уже сегодня большое количество операторов роль интеграторов в своих проектах сводят к дистрибуции, а собственно решения разрабатывают своими силами. Для восстановления status quo интеграторам и производителям оборудования жизненно важно начать понимать те бизнес-задачи, которые предстоит решать их клиентам.

Операторский рынок неизбежно идет от модели "вот оборудование - заработай на нем деньги" к модели "вот деньги, а вот оборудование для того, чтобы их заработать". Выиграет не тот, кто предложит Идеальное Решение для Концепции, а тот, кто покажет, как лучше всего на этой Концепции заработать деньги.

Опубликовано: Журнал "Технологии и средства связи" #1, 2006
Посещений: 4098

Автор П. Ребров Эксперт Всего статей:  4

В рубрику "" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций