В рубрику "Решения корпоративного класса" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Евгений Ерошкин
Коммерческий директор ОАО "Телеинком-ПК"
При сегодняшнем многообразии оборудования на российском рынке, большом количестве вендоров и компаний-поставщиков покупка оборудования может оказаться не такой уж тривиальной задачей. Каким же образом осуществить выбор оборудования, как выбрать поставщика, чтобы в процессе покупки и при дальнейшей эксплуатации оборудования избежать ненужных проблем? В данной статье мы постараемся выработать рекомендации, благодаря которым риски возникновения таких неприятных вопросов можно было бы свести к минимуму.
Итак, в вашей компании назрела необходимость покупки оборудования. Но до его покупки нужно пройти несколько стадий, а именно: постановка задачи, формирование требований к оборудованию, выбор самого оборудования и вендора, выбор поставщика и собственно сама покупка. Рассмотрим более подробно каждый из этапов.
При формулировании задачи прежде всего необходимо ответить на следующие вопросы:
При всей простоте этих вопросов они являются определяющими, и четкие ответы на них позволят подобрать именно то оборудование, которое нужно для этой конкретной задачи - не переплачивая за излишнюю функциональность и не экономя на необходимых опциях. Формулирование задачи может происходить в несколько этапов, поскольку иногда первоначальная постановка задачи оказывается невыполнимой ввиду невозможности реализации. Например, у вас есть два объекта, между которыми лежит 2-проводная медная линия протяженностью 40 км с диаметром провода 0,5 мм. Вы хотите объединить локальные сети этих объектов на скорости не менее 1 Мбит/с, с перспективой увеличения скорости до 10 Мбит/с. Самый простой вариант - найти модемы для физических выделенных линий, которые обеспечат необходимую скорость на таком расстоянии. Однако, начав поиски, вы обнаружите, что такие модемы отсутствуют в природе. Вернувшись опять к формулированию задачи, придется рассматривать уже другие варианты: прокладка оптики, организация радиоканала, аренда канала связи у другого оператора. Прокладка оптики и организация радиоканала - решения физически реализуемые для этой задачи, но вот их стоимость может значительно превышать отведенный бюджет. Поэтому аренда канала будет самым приемлемым вариантом. В противном случае придется выбирать между радиоканалом и оптоволокном или вообще отказаться от решения этой задачи. Таким образом, ставя задачу, необходимо учитывать два фактора: возможность практической реализации и соответствие отведенному бюджету (иногда могут возникать дополнительные факторы, как, например, сроки реализации и др.).
Пример 1
Компании-покупателю потребовалось организовать передачу потоков Е1 через существующую сеть IP. При обращении к поставщику была сформулирована задача: требуется конвертер Е1 в Ethernet, у которого с одной стороны есть порт E1, а с другой - Ethernet. В результате у этого поставщика были закуплены конвертеры Е1 в Ethernet, но оказалось, что эти конвертеры предназначены для противоположной задачи: передачи трафика Ethernet через канал Е1, хотя соответствовали заявленному описанию. Покупатель столкнулся с тем, что деньги потрачены, но закуплено оборудование, которое не может быть использовано для решения текущей задачи. Данная ситуация возникла из-за того, что компания-покупатель неточно описала задачу и сформулировала требования к оборудованию, а компания-поставщик не сделала нужных уточнений.
Российский рынок телекоммуникационного оборудования многие вендоры считают очень перспективным, поэтому в России присутствуют в том или ином виде практически все основные производители телекоммуникационного оборудования. Это, в свою очередь, дает возможность заказчику выбирать решение из большого числа вариантов, но одновременно и усложняет сам процесс выбора. На что же следует обратить внимание при выборе вендора?
Результаты проведенного исследования (см. спецвыпуск "Системы абонентского доступа" за 2008 год) показали, что при выборе оборудования в первую очередь заказчики обращают внимание на надежность оборудования (87,5%), функциональность (71%) и уровень цен (68,8%).
Во-первых, необходимо обратить внимание на наличие в спектре предлагаемых решений этого производителя именно того оборудования, которое нужно вам.
Во-вторых, совместимость с другим оборудованием (если такое имеется), уже установленным у вас. Чаще всего оборудование выбирается по тем характеристикам, которые предоставляет сам вендор. Однако важно учитывать, что указанные параметры и функции оборудования на практике могут отличаться от заявленных. Это связано с тем, что производитель может указывать характеристики по "максимуму", но на данном этапе они могут быть реализованы не в полном объеме, а полный набор ожидается только в будущем. Или характеристики оборудования могут быть указаны при идеальных условиях, которые на практике редко достижимы. Кроме того, некоторые функции у разных вендоров могут быть реализованы по-разному, и в этом случае вероятность совместимости устройств разных производителей меньше 100%. Выход из этой ситуации только один - провести реальное испытание оборудования. Тестирование оборудования также необходимо, когда предполагается, что оборудование будет эксплуатироваться на предельных значениях: например, на максимально возможной дальности для модемов или на максимальном трафике для коммутаторов, маршрутизаторов и т.д.
В-третьих, важно обратить внимание на гарантийную поддержку оборудования и то, каким образом она осуществляется. Практически ни одно импортное оборудование (за редким исключением) не ремонтируется в России. Для ремонта его отправляют на завод-изготовитель в другую страну, а это может занять от одной недели до нескольких месяцев (возможны задержки более года). Если это случится, то покупатель может попасть в неприятную ситуацию: поставщик не отказывает в гарантийном обслуживании и отправляет оборудование в ремонт, но сам покупатель остается на длительное время без оборудования, а это может привести к существенным финансовым потерям. Чтобы избежать такой ситуации, покупатель сам должен позаботиться о ЗИПе или на этапе выбора оборудования узнать, есть ли у производителя специальные сервисы по замене оборудования в кратчайшие сроки, где ремонтируется оборудование и сколько времени это занимает. У многих производителей есть собственные специальные сервисные программы вплоть до замены оборудования на следующий рабочий день, круглосуточной технической поддержки и оперативного выезда инженера на объект заказчика.
Важно отметить, что вопросы тестирования оборудования и оперативной технической поддержки в зависимости от политики вендора могут осуществляться целиком авторизованным дистрибьютором - поставщиком оборудования данного производителя. Кроме того, обращение к поставщику может быть неизбежным, поскольку подавляющее большинство вендоров в России, даже имеющих свои представительства, не осуществляют прямых продаж, а имеют дистрибьюторскую сеть. Таким образом, от самого поставщика, который и осуществляет продажи, зависит очень многое, вплоть до формирования восприятия самого бренда производителя.
Итак, ваша задача и требования сформированы. Осталось выбрать, у кого купить оборудование. Здесь необходимо отметить, что стоимость оборудования, которое вы хотите приобрести, складывается не только из себестоимости самого устройства, но и добавленной стоимости, которую соз-дает поставщик: доставка в Россию, содержание офиса, технической службы, рекламы и т.д. То есть в стоимость оборудования у поставщика заложены все его расходы, поэтому помните: все, что происходит с момента звонка поставщику, в случае покупки оборудования будет оплачено вами. Сегодня количество поставщиков всевозможного оборудования огромно, но и качество обслуживания, и уровень компетенции также находятся в широком диапазоне. Словом, есть из чего выбирать.
При разговоре с менеджером компании-поставщика необходимо получить для себя ответы на основные вопросы:
Общение с менеджером наиболее точно сформирует ваше мнение о данном поставщике. Если менеджер общается с вами "на одном языке", сразу понимает, о чем идет речь, отвечает на вопросы быстро, в свою очередь задает много уточняющих вопросов и затем сразу предлагает варианты решений -это свидетельствует о том, что перед вами опытный и компетентный менеджер. Вероятность того, что будет предложен оптимальный вариант по цене и функциональности, очень высока.
Пример 2
Компания-покупатель обратилась к поставщику с вопросом приобретения оптоволоконных модемов. Чтобы подобрать решение, полностью отвечающее требованиям заказчика, менеджер задает покупателю вопросы.
Вот примерный список уточняющих вопросов, которые должен задать менеджер поставщика (многие вопросы определяются спецификой того оборудования, которым располагает поставщик):
Уточняющие вопросы формулируются таким образом, чтобы ответы были максимально конкретными.
Обычно вопросы по техническим характеристикам и финансовым условиям решаются между покупателем и поставщиком. Общение между заказчиком и вендором напрямую в большинстве случае проходит очень редко, это необходимо либо при серьезных проблемах с оборудованием, либо при обсуждении большого и/или сложного проекта. В остальных случаях нет необходимости в таком контакте, поскольку все вопросы уже закрывает поставщик. Также цепочка между покупателем и вендором может быть длиннее в зависимости от модели дистрибуции.
Нужно сказать, что выбор "правильного" поставщика снимает многие вопросы, которые для вас могут быть затруднительны. Например, если поставщик обладает требуемой компетенцией и ресурсами, то работа с ним может вообще сводиться только к формулированию задачи. А поставщик уже сам сформирует требования к оборудованию и выберет оптимальное решение, предложит к рассмотрению несколько вариантов, организует тестирование, окажет грамотную и оперативную техническую поддержку и т.д.
Резюмируя, можно выделить два главных момента, к которым необходимо подойти максимально внимательно: во-первых, это формулирование начальной задачи, четкое понимание, что и для чего нужно, и, во-вторых, выбор компетентного поставщика (дистрибьютора). Следуя этим рекомендациям, вероятность возникновения непредвиденных ситуаций можно минимизировать.
Опубликовано: Журнал "Технологии и средства связи" #4, 2009
Посещений: 8584
Автор
| |||
В рубрику "Решения корпоративного класса" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
