В рубрику "В фокусе" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Виктор Пинчук
Генеральный директор ОАО "Национальные кабельные
сети"
– Как сложившаяся экономическая ситуация может сказаться на развитии широкополосных мультисервисных сетей? Как строится бизнес современного оператора?
– Сложившаяся экономическая ситуация фактически не сказалась на самом рынке – он продолжает развиваться. Что касается участников рынка, то на данном этапе должен измениться их подход к привлечению клиентов. Операторам необходимо проанализировать экономическую целесообразность развития услуг, их рентабельность, оценить лояльность и качество клиентской базы.
Если раньше операторов интересовало количество клиентов, то сейчас, с нашей точки зрения, акцент будет делаться на качестве абонентской базы, на тех клиентах, которые лояльны к компании и приносят стабильную прибыль.
Раньше абоненты часто мигрировали между операторами, пользуясь специальными акциями и бесплатным подключением. Так, можно было целый год, не платя ни копейки, иметь Интернет-доступ. Провайдеры тратились на подключение, но в итоге клиент все равно уходил к другим.
Теперь внимание операторов будет сосредоточено на лояльных клиентах, которые ценят качество и набор услуг, а не реагируют на сиюминутные предложения рынка. Для того чтобы их удержать и окупить инвестиции, сделанные в строительство сетей и подключение абонентов, операторы будут разрабатывать новые мотивационные программы. За счет основного костяка лояльных клиентов можно будет сделать работу компании наиболее эффективной с точки зрения экономических параметров.
Иными словами, сейчас мультисервисные операторы уже не работают в направлении капитализации компании. Для них важен живой денежный поток. И по нашему мнению, им предстоит пройти тот же путь, который в свое время прошли операторы сотовой связи. То есть сначала они наращивали абонентскую базу, а потом стали думать о ее качестве и избавляться от "мертвых душ".
– Будут ли в связи с кризисом пересматриваться тарифные планы на услуги операторов?
– Разумеется, будут. Поскольку сейчас все тарифы номинированы в рублях, а большинство финансовых обязательств компаний (по привлечению кредитов, оплате оборудования и проч.) зафиксированы в иностранной валюте, то разница курсов заставит анализировать каждый тарифный план, чтобы понять, насколько он экономически целесообразен, покрывает ли он фактические затраты компании в нестабильной экономической ситуации. Изменение тарифных планов будет нацелено на то, чтобы максимально оптимизировать затраты компании.
Надо понимать, что увеличение абонентской платы обусловлено стремлением компании поддерживать стабильно высокое качество услуг, а вовсе не желанием извлечь дополнительную выгоду. В сложившейся ситуации невозможно продавать услугу ниже себестоимости: операторам нужны средства на поддержание и развитие существующей сети.
Нужно отметить, что в отличие от регионов московский рынок имеет одну ключевую особенность: он фактически достиг насыщения. Конкуренция здесь очень жесткая, и зачастую основным ее показателем являются ценовые войны.
Кризис заставляет компании переосмысливать методологии ведения бизнеса и его ценности. Компании перестанут работать на перспективу, предоставляя абонентам бесплатные услуги. Так, уже в ближайшее время будет введена плата за подключение, значительно сократится количество маркетинговых инициатив. Наконец, произойдет повышение тарифов. Вопрос лишь в том – кто рискнет сделать первый шаг. Это зависит от финансового состояния конкретной компании. Если за оператором числится долг (а в условиях кризиса начать рефинансирование непросто), то, чтобы его обеспечивать, оператор рано или поздно начнет индексацию. С другой стороны, найдутся компании, финансовое состояние которых позволит сыграть на ситуации и перетянуть немалую часть абонентов на себя. В этом смысле кризис окажет оздоровляющее влияние на рынок.
Вторая кризисная тенденция будет касаться тех компаний, для которых Интернет не является основным бизнесом: операторов фиксированной связи или кабельного телевидения.
Их внимание будет главным образом сосредоточено на основном бизнесе, который продолжает приносить большую часть доходов. Операторы смогут по-новому взглянуть на его ключевые элементы. А высококонкурентный и низкоприбыльный сегмент Интернета будет развиваться, но уже исходя из новых реалий сегодняшнего дня.
– По каким критериям следует выбирать вендора и оборудование для построения мультисервисной сети (активное коммутационное оборудование, оборудование для доступа и др.)? Каким вендорам вы доверяете?
– Выбор вендора должен определяться не только исходя из стоимостной выгоды, но и из целесообразности. C точки зрения приобретения оборудования важно то, в каких ценах оно номинировано, какое гарантийное и постгарантийное обслуживание предоставляется, кто является интегратором, каким образом поддерживается его работоспособность, какие кредитные программы предоставляют его поставщики. Например, у американской компании Сisco есть отдельная структура Сisco Capital, занимающаяся кредитованием. А некоторые другие вендоры заручаются для этого банковской поддержкой. К сожалению, на данный момент в России практика кредитования вендорами пока не распространена.
Но у российских вендоров есть свои преимущества перед иностранными. Во-первых, стоимость оборудования номинирована в рублях. Во-вторых, производственные мощности компаний расположены на территории России, а значит, появляется возможность быстрого обмена оборудования. Кроме того, внести изменение в ПО или аппаратную среду западного вендора практически невозможно. Российские поставщики, как правило, всегда идут навстречу и дорабатывают ПО в соответствии с требованиями заказчика. К примеру, челябинский завод "Планар" – компания, которая поставила практически полный комплект активного оборудования для наших коаксиальных сетей в Петербурге, она довольно часто адаптировала свое оборудование под наше техническое задание. Этот фактор не может не оказать влияния на выбор вендора.
– Как сократить затраты CAPEX и ОРЕХ в настоящей экономической ситуации? Что подвергается секвестру? На чем планируете экономить?
– Капитальные затраты – первая статья, на которой компания начинает экономить. Поскольку CAPEX напрямую зависят от размера прибыли, которая может быть направлена на развитие, и от наличия возможности получить доступ к заемным средствам, то в условиях ухудшения экономических показателей компании, уменьшения нормы прибыли и недоступности внешнего финансирования инвестировать в развитие сетей решаются единицы. Высокие процентные ставки (19-21% годовых) заставляют компании работать на грани рентабельности, притом что риски очень высоки.
Для оптимизации текущих затрат компании подвергаются ревизии все статьи расходов, начиная от арендной платы и заканчивая количеством сотрудников компании.
– Как не допустить снижение ARPU? Как удается сохранять лояльность абонентов?
– Универсального рецепта сохранения ARPU нет. В некоторых сегментах рынка оно достигается путем изменения характеристик услуги. Через это прошли многие операторы. Не меняя тарифного плана, Интернет-провайдеры предоставляли абонентам более высокие скорости канала или снимали ограничение на количество входящего/исходящего трафика. Эти приемы оказывались очень эффективными.
Опубликовано: Каталог "Широкополосные мультисервисные сети"-2009
Посещений: 13680
Статьи по теме
Автор
| |||
В рубрику "В фокусе" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
