В рубрику "Персоны" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
- 1994 год. В России все еще сильна подозрительность ко всему иностранному. В телекоммуникационной сфере-устаревшее связное оборудование, основанное на "доморощенных" протоколах и специальных требованиях спецслужб по СОРМ. Главное требование к системам - надежность и способность прослужить десятки лет. И вот приезжает представитель израильской компании, специализирующейся на поставках оборудования для правительственных и силовых структур в разных странах мира, что еще более усиливает настороженность. Как Вы считаете, какие личные качества позволили вам совершить в том далеком 1994 году прорыв оборудования Telrad Connegy на российский рынок?
- Приехав в Россию, я имел весьма смутное представление о вашей стране. Оно сформировалось, главным образом, на основе тех слухов, которые ходили о России в Израиле. И россияне составляли свое мнение об Израиле также на основе слухов. Можете себе представить, какой была первоначально атмосфера нашего общения с потенциальными заказчиками. Подозрительность, непонимание, недоверие-самые мягкие определения.
И еще - совершенно разный личный опыт "жизни" в современной телекоммуникационной и IT-среде. Когда я в 1994 году пришел к нашему первому заказчику из крупного банка с ноутбуком и сказал, что с его помощью я буду программировать систему, он, по-моему, испытал настоящий "технологический шок". Было впечатление, что встретились жители разных планет.
Лед недоверия и подозрительности растопить было не просто. Мы много разговаривали обо всем - и о телекоммуникациях, и просто о жизни в наших странах. И постепенно с удивлением обнаружили, что можем стать хорошими друзьями, что мы не такие уж и разные...
А что помогло достигнуть соглашений о первой поставке Telrad Connegy в Россию? Я просто всегда делал то, что обещал.
- В то время многие иностранные компании сделали ставку на строительство огромных дистрибьюторских сетей в России, а Telrad Connegy - на личное общение и привилегированные отношения с постоянным партнером, компанией "Лауд-Линк". Это связано с Вашими личными предпочтениями или такова политика компании в целом?
- Израильские компании вообще предпочитают более личностные отношения с клиентами и партнерами. В отличие от крупнейших международных брендов, мы предпочитаем работать с 3% рынка 30 лет, чем с 30% рынка 3 года. Когда ты продаешь очень много и через множество посредников, то теряешь личный контакт с клиентом. А Telrad Connegy сосредоточен на клиентах, на их нуждах и на их проектах. Вот почему такая стратегия: личные переговоры с клиентами и очень тесные дружеские отношения с нашим российским партнером - компанией "Лауд-Линк". Тем более, что "Лауд-Линк" всегда была и двигателем преобразований, и суперпрофессиональной командой. Мне как инженеру (а в России я тогда был именно инженером) было приятно найти на российском рынке специалистов такого уровня.
- Существует мнение, что хорошие инженеры не всегда становятся хорошими топ-менеджерами. Что позволило Вам стать вице-президентом Telrad Connegy?
- Мне кажется, что это ошибочное мнение. Только хороший инженер может стать хорошим топ-менеджером.
Как вице-президент, я практически все время сейчас посвящаю работе с клиентами. У израильских инженеров есть формула "прямота и честность". Ты должен уважать людей, с которыми работаешь. Ты должен быть с ними абсолютно честным. А как ты можешь быть абсолютно честным, если не разбираешься во всех тонкостях оборудования, которое предлагаешь приобрести клиенту?
Разговаривая с клиентами, я понимаю, с помощью каких функций оборудования я могу решить стоящие перед ними задачи. Я могу предельно открыто обсуждать вопрос цены, так как в деталях представляю, из чего складывается цена на наше оборудование и на оборудование конкурентов. И это - не "маркетинговые знания". Я знаю до тонкостей, из каких деталей собираются наши станции, сколько они стоят, как разрабатывается ПО и сколько стоит оно и его настройка.
Именно профессиональное владение инженерными тонкостями и позволяет мне "прямо и честно" обсуждать с заказчиками все вопросы. Мне кажется, что в телекоммуникациях именно инженерный базис-залог успеха менеджера любого уровня.
- Между тем в российских телекоммуникационных компаниях мы видим сейчас противоположную тенденцию. Места "крепких связистов" в руководстве многих компаний занимают финансисты, управленцы с дипломами MBA, не имеющие того инженерного базиса, о котором Вы говорите...
- Мне пришлось столкнуться с подобной ситуацией: когда пришел работать в отделение Nortel в Румынии, я заменил людей, которые ничего не понимали в инженерии, но прекрасно разбирались в финансах. Результат их деятельности был плачевным: Nortel потерял в Румынии четырех крупнейших заказчиков. Я уверен: если ты не разбираешься в том, что продаешь, если ты не понимаешь технологий и принципов работы своего оборудования, ты никогда не примешь верных решений и не предложишь заказчику именно то, что ему необходимо в данный момент.
В израильских компаниях существует стандарт: если ты не знаешь того, что продаешь, тебя никогда не допустят к работе с заказчиками. Именно поэтому у нас есть специальные программы обучения для менеджеров по продажам.
- Прошло 13 лет. Вы опять в России. Что изменилось?
- Все. У российского рынка 2007 года нет ничего общего с российским рынком 1994 года. Сегодня россияне обладают большими знаниями, большим опытом, чем специалисты в любой из стран. В 1994 году я говорил в России: "Это оборудование я продаю в Великобритании, в Бельгии", - и у меня его покупали здесь с большей охотой. Сегодня, продавая в Великобритании и в Бельгии, я в качестве главного аргумента говорю: "Это покупают в России".
Сегодня российские заказчики стремятся получить за свои деньги лучшее оборудование, лучшие технологии. И получают это. Я счастлив вновь работать с российскими клиентами.
Опубликовано: Журнал "Технологии и средства связи" #3, 2007
Посещений: 7015
Автор
| |||
В рубрику "Персоны" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
