Для международного производителя оборудования доступа RAD Data Communications Россия - рынок принципиально значимый. Так, в 2006 году уровень продаж RAD в России вырос на треть. О том, каким образом RAD удается сохранять такие темпы роста на высококонкурентном рынке, ComNews рассказал генеральный директор представительства RAD Data Communications в России Григорий Баранов.
- Григорий, вот Вы говорите, что RAD - это доступ. Как объяснить человеку, не знакомому с телекоммуникационной терминологией, что такое доступ?
- Чтобы понять, что такое доступ, можно провести аналогию между телекоммуникационными и транспортными сетями. В транспортных сетях также существуют крупные магистрали, которые позволяют перевозить грузы в больших объемах и на дальние расстояния. Но для того, чтобы оптимально использовать эти магистрали, необходим широкий спектр развязок, которые бы позволяли оптимальным образом заезжать на них и соответственно, съезжать. Так и в телекоммуникационной инфраструктуре существуют крупные магистрали - backbones. И для того, чтобы оптимально их использовать, и предоставлять услуги, как раз и необходим доступ.
- В этом году RAD отмечает свой юбилей. Расскажите, пожалуйста, как развивалась компания все эти годы.
- Да, действительно, в этом году RAD Data Communications исполняется 25 лет. Компания была основана в 1981 году в Израиле, и за 25 лет своей истории преобразовалась из небольшой фирмы в корпорацию с мировым именем. На сегодняшний день, в RAD Data работают более 1050 сотрудников по всему миру. Компания предлагает более 250 решений оборудования доступа к сетям передачи данных и телекоммуникационным приложениям, включающих как традиционные сети на основе коммутации каналов, так и приложения доступа нового поколения Ethernet/IP/MPLS. Ежегодное увеличение объема продаж показывает, что компания не стоит на месте. Так, в 2005 году объем продаж RAD Data Communications вырос на 10% и составил 150 миллионов долларов США, а в этом году этот показатель будет увеличен до 15%.
- В чем конкурентное преимущество RAD?
- Прежде всего, в умении быстро реагировать. Кроме того, специализируясь на доступе, мы предлагаем действительно комплексные решения. Ведь заказчик часто заинтересован в том, чтобы поставки осуществлял один производитель, так как сетью, построенной на оборудовании одного производителя, управлять намного проще. Например, во Франции мы работаем с компанией France Telecom. После одного совместного проекта мы получили следующий отзыв от них: "RAD достаточно велик, чтобы предложить комплексное решение и достаточно мал, чтобы оставаться гибким". Также много усилий мы вкладываем в развитие маркетинга и продаж.
- Есть ли особое место RAD в технологическом развитии рынка?
- Наше уникальное свойство в том, что мы поставляем решения, позволяющие работать вместе продуктам старых и новых технологий. Операторам часто необходимо совершить переход с традиционной технологии на новую, например, с TDM на IP/MPLS. Для того, чтобы предоставить интересующее решение, мы должны быть экспертами не только в новых, но и в прежних технологиях. Поэтому мы продолжаем инвестировать в изучение TDM, ATM, Frame Relay, ISDN. Потребность стыковки старого и нового в развивающемся мире остается всегда.
- Есть ли в России у RAD конкуренты?
- У нас множество конкурентов, потому что мы развиваем широкий ассортимент решений. По каждому продукту мы конкурируем со многими компаниями. Зато у нас нет одного "стратегического" конкурента по всей линейке продуктов. И мы зачастую побеждаем, так как, совершенствуя продукты, стараемся снизить их стоимость.
- Компания вышла на российский рынок в 1991 году, но собственное представительство было открыто только в 2003г. Скажите, открытие представительства каким-то образом повлияло на деятельность компании в целом? Какие произошли изменения?
- Со дня открытия представительства произошло много изменений. В первую очередь мы внесли некоторые коррективы в стратегию, сделав упор на развитие крупных проектов, расширение партнерской сети. Время показало, что направление выбрано правильно. За 3 года объем продаж вырос более чем на 100%, и сегодня Россия находится на третьем месте после США и Франции. В ближайшие годы с выпуском компанией на рынок дополнительных решений в сфере продукции, поддерживающей несколько видов услуг по различным физическим интерфейсам и различным сетевым протоколам и технологиям, тенденция увеличения объема продаж сохранится.
- А как Вам удалось в 2003 г., когда телекоммуникационный рынок уже практически сформировался, так резко увеличить уровень продаж?
- В конце девяностых в России главный упор был сделан на строительство магистральных сетей. В их строительство вкладывались огромные деньги, однако инвестиции должны быть возвращены. Даже сейчас магистральные каналы загружены далеко не на 100%. Решения RAD позволяют оптимально использовать магистрали, предоставляя востребованные услуги. Именно поэтому наше оборудование пользуется сегодня высоким спросом.
- Каким образом организованы продажи? Оборудование продается напрямую?
- Нет, RAD не осуществляет продаж напрямую. Принцип компании - организация продаж оборудования только через партнеров. На сегодняшний день продукция RAD успешно реализуется в 164 странах мира.
- Вы предпочитаете работать через интеграторов или дистрибуторов? Какому направлению уделяется больше внимания?
- У нас нет системы деления партнеров. Но, объективно, за последние несколько лет ситуация в корне изменилась. Если до открытия российского представительства 80% оборудования продавалось через дистрибуторов, то теперь около 70% идет через интеграторов. Что касается основных направлений, наша цель - это не просто продажа коробок, мы делаем ставку на строительство сетей. Что касается структуры оборота, могу сказать, что на телекоммуникационные компании и корпоративных заказчиков приходится приблизительно равная доля. Среди крупнейших компаний-клиентов можно выделить "Связьинвест", "Ростелеком", "Голден Телеком", "Вымпелком", МТС, "Комстар-Объединенные Телесистемы", "Лукойл", "Газпром", "Росавиакосмос" и некоторые другие.
- Какие решения компании наиболее популярны в России?
- Во-первых, следует отметить, что развитие сетей в России серьезно отличается от мирового развития. Одна из главных особенностей России - это большие расстояния. RAD предлагает решения, позволяющие передавать голос на дальние расстояния максимально экономично. Например, у нас есть линейка оборудования VMUX, позволяющая компрессировать голос для этих целей. Сегодня в России это один из бестселлеров. Кроме того, большим спросом на отечественном рынке также пользуются решения IP/Ethernet. Так, в этом году рост сегмента решений на основе IP составил порядка 60%.
- А если ситуация на рынке изменится, как быстро вы сможете переориентироваться?
- Решению маркетинговых задач в RAD уделяется особое внимание. Подразделение маркетинга, научно-исследовательский центр постоянно следят за ситуацией на рынке, его развитием, сменой направлений. Ежегодно в штаб-квартире проходит встреча всех партнеров RAD, во время которой, в числе прочих, обсуждаются вопросы ситуации на рынке и дальнейшие перспективы развития. Россия, как я уже говорил, занимает 3е место и является стратегически важным рынком для компании, поэтому несколько раз в год из штаб-квартиры к нам приезжают специалисты по маркетингу, инженеры-разработчики для того чтобы оценить текущую ситуацию, а также встретиться с партнерами, сделать прогноз, какие решения будут востребованы, что необходимо доработать. В частности, на встречах с клиентами детально обсуждаются совместные проекты, которые уже реализованы или находятся в работе. Кроме этого, наши специалисты подробно расспрашивают о планах развития, интересующих направлениях, пожеланиях. То есть, приходя к каждому заказчику, мы в первую очередь стараемся понять его задачи и приоритеты.
- Есть ли у RAD планы открытия собственного производства в России?
- Думаем об этом. У RAD уже есть совместные производства в Китае, Индии и Бразилии. Мы ждем, когда в России появится крупный проект, который оправдает начальные инвестиции. Судя по росту российского рынка, это случится в ближайшие несколько лет.
- Над какими крупными проектами Вы планируете работать в 2007 году?
- Сейчас на территории РФ развивается государственно-значимый проект "Электронная Россия". Суть этого проекта заключается в предоставлении населению доступа к информационным ресурсам. Учитывая, что RAD специализируется на производстве оборудования доступа, я надеюсь, наши решения будут востребованы участниками этой программы.
- Каков Ваш прогноз будущего телекоммуникационных технологий? Какие технологии, по Вашему мнению, будут востребованы?
- Сложно предсказывать. Очевидно, некоторые технологии уйдут в прошлое. Но это - постепенный процесс. Понятно, что IP, MPLS, и Ethernet в ближайшие три - пять лет будут развиваться. Тем не менее, как показывает опыт, каждые несколько лет в мире появляется совершенно новая технология, которая меняет абсолютно все подходы. Обязательно появится что-то новое, что заставит разрабатывать и предлагать новые решения. Что касается России, я думаю, главный упор надо делать на предоставление современных телекоммуникационных услуг населению не только в крупных городах, но и в отдаленных районах. Мы концентрируем усилия на доступе и я уверен, нам будет что предложить...
О компании
Учрежденная в 1981 году, сегодня компания RAD Data Communications отмечает 25 лет и является признанным мировым лидером в производстве оборудования доступа к сетям передачи данных и телекоммуникационным приложениям. Решения RAD позволяют снизить расходы на построение и эксплуатацию сетевой инфраструктуры, повышая конкурентоспособность и прибыльность как традиционных сетей на основе коммутации каналов, так и приложений доступа нового поколения Ethernet/IP/MPLS. Со дня своего образования компания установила более 9 млн. устройств 150 операторам связи по всему миру. Клиентов RAD обслуживают 23 офиса и более 200 дистрибьюторов в 164 странах мира.
RAD Data Communications входит в группу компаний RAD, мирового лидера в области сетевых и межсетевых решений.
