Компания "Комстар — ОТС" вознамерилась продемонстрировать реальный синергический эффект от тесной интеграции двух своих ключевых активов: телефонной связи МГТС и услуг широкополосного доступа в Интернет (ШПД) "Комстар-Директ". Известие о том, что с октября МГТС начнет предоставлять интернет-услуги всем частным абонентам Москвы по весьма демократичным ценам, всколыхнуло всех: еще бы, ведь речь идет об агрессивном захвате массового рынка. Пошли даже разговоры о ценовой войне.
На самом деле новое направление бизнеса "Комстара" ознаменовало переход к следующему этапу конкурентной борьбы на столичном рынке ШПД. Первый этап, связанный с охватом наиболее продвинутой части пользователей, завершился: все основные рыночные игроки поделили самую активную часть интернет-аудитории. Второй этап не менее интересен, поскольку на нем игрокам предстоит показать свое умение работать с иной аудиторией — более консервативными потребителями, которые еще не начали пользоваться широкополосным доступом. А таких "новичков" немало. По оценкам аналитиков, неохваченными услугами ШПД остались до 65 процентов московских домохозяйств, то есть около 2,5 миллиона квартир.
Надо сказать, что подготовку к атаке на потребителей "Комстар-Директ" начал еще раньше. Вспомним вывод на рынок недорогих тарифов СТРИМ с невысокой скоростью (128 Кбит/с) — они очевидно были ориентированы на пользователей коммутируемого (dial-up) доступа в Интернет. По данным аналитиков, средний ежемесячный доход на абонента dial-up составляет почти 8 долларов — примерно такую цену на ШПД предложил пользователям "Комстар-Директ". Так что нынешнее событие — лишь завершение политики сегментированного маркетинга: выход на последних пользователей, вообще не имеющих до сих пор Интернета.
Ключевые элементы новой программы "Комстара": недорогой "входной билет" в Интернет, персональное обслуживание, легкость использования. Создано универсальное предложение, которое должно заинтересовать даже тех, кто вообще не собирался пользоваться интернет-услугами. На каком поле будут вероятнее всего действовать соперники?
Интересно, что фактор цены не является в данном случае решающим. "Массовый рынок интернет-услуг Москвы не очень чувствителен к ценам до уровня приблизительно 20 долларов", — считает Константин Анкилов, старший аналитик исследовательской компании iKS-Consulting. Зато переход от скорости выделенного интернет-канала 128 Кбит/c к 1—2 Мбит/с очень заметен. На это до сих пор делали ставку большинство столичных провайдеров, предлагающих доступ на высоких скоростях по доступным ценам. Но в будущем этот принцип применительно к новичкам пересмотрят, ведь при отсутствии доминирующей роли цены ключевыми факторами выбора провайдера станут близость к абоненту и качество обслуживания. А на этом поле МГТС встретится с серьезными противниками, которые уже имеют большой опыт индивидуальной работы с частными лицами. Правда, в отличие от них, стучащихся в закрытую дверь потенциального абонента, для МГТС дверь уже приоткрыта. Но решающее значение будут иметь последующие действия, то есть искусство продаж, а для конкурентов МГТС — еще и более тонкая настройка тарифных планов. Похоже, что выход на рынок МГТС со своими услугами Интернета — это начало не ценовой войны, а настоящего интернет-коммунизма: от каждого — по способностям, каждому — по потребностям.
