По заказу компании "ТехЭкспо" Агентством социальных проектов ГОА было проведено Исследование покупательской активности B2B сегмента рынка телекоммуникаций Украины. Целью этого исследования являлось изучение специфики покупательской активности в В2В сегменте телекоммуникационного рынка; детальное изучение информационных потребностей операторов, их перспективных планов, векторов технического и маркетингового развития, позиций и предпочтений в работе с поставщиками.
Результаты исследования показали, что сами операторы считают, что подходя к моменту закупки они абсолютно четко знают, какой именно товар и с какими техническими характеристиками и критериями качества им необходим (такой ответ дали 61% операторов). 31% операторов утверждает, что понимают, какие именно функции должен выполнять искомый товар или какие именно задачи он должен решить, но не имеют четкого представления о том, какими техническими характеристиками и критериями качества он должен обладать.
В то же время опрос и респондентов и экспертов показал, что операторов, имеющих четкое видение назревшей проблемы, но предоставляющих подбор необходимого для ее решения оборудования специалистам компаний-продавцов на украинском рынке мало (в рамках исследования такой вариант отметили не более 8% опрошенных).
А вот эксперты, среди которых в основном были производители и поставщики телекоммуникационного оборудования, утверждают, что в работе им гораздо чаще приходится сталкиваться именно с операторами, которые понимают, какие именно функции должен выполнять искомый товар или какие именно задачи должен решить, но не имеют четкого представления о том, какими техническими характеристиками и критериями качества он должен обладать (67% экспертов).
При этом в качестве основных проблем, возникающих при работе с клиентами, эксперты назвали невысокую квалификацию специалистов компании-заказчика (около 50%) и желание клиентов сэкономить в ущерб качеству продукции либо решения (около 40%), а также неготовность платить за сервисное обслуживание (30%). Несколько меньшей проблемой считают эксперты отсутствие у клиентов четкого представления о собственных потребностях (30%). В качестве других проблем были названы также излишняя бюрократичность, невыполнение обязательств (в том числе по оплате товара, отгрузке и т.п.), желание клиентов закупать все оборудование разных брендов у разных поставщиков с последующей установкой своими силами и как следствие – нарушение условий и правил эксплуатации оборудования.
Отдельный вопрос касался способов привлечения компаниями-продавцами и производителями новых клиентов. Примечательно, что опрошенные оказались весьма консервативными в этом вопросе. Наиболее популярными средствами продвижения компаний остаются реклама в специализированных СМИ, "сарафанное радио", то есть способ оповещение о компании от клиента к клиенту и работа на специализированных выставках (около 47% опрошенных экспертов). Второе место по популярности отведено организации специальных мероприятий, семинаров, презентаций (33,3%). И замыкает список внедрение ПР-программ и специальных маркетинговых мероприятий (скидок, бонусов и пр.) – 13,3%.
С этой точки зрения остается порекомендовать специализированные выставки как мощное и проверенное временем средство продвижения компаний и пожелать участникам исследования плодотворного сотрудничества с организаторами подобных мероприятий.
