 |
В 2012 г. в России ожидается запуск нового облачного продукта Microsoft - Dynamics CRM Online, рассказал CNews президент Microsoft Business Solutions (MBS) Кирилл Татаринов. Он будет доступен для покупки не через партнеров, а напрямую у Microsoft. Компания не планирует строительство собственного дата-центра в России и данные клиентов Dynamics CRM Online будут храниться и обрабатываться в дата-центре в Дублине.
По итогам 2011 финансового года на долю прямых продаж всех продуктов Microsoft приходилось только 5% выручки, а 95% проходило через партнеров. В 5-летней перспективе, по прогнозу Татаринова, большинство продаж лицензий, например, на CRM-системы, станут облачными и будут осуществляться без участия партнеров.
"Всем партнерам - дистрибуторам, реселлерам, системным интеграторам, нужно в своей бизнес-стратегии задаться вопросом - какова их роль в "облаке", - говорит директор департамента по работе с малыми и средними организациями и партнерами Microsoft в России Дмитрий Халин. – Партнерам нужно будет понять, какую добавленную стоимость они создают. Если такой добавки нет, то непонятно, зачем заказчику переплачивать".
По словам Евгения Воронина, реализация лицензий – не основная часть бизнеса партнеров. Их маржа от этого направления не превышает нескольких процентов, основной же доход приносят внедрение и сопровождение ИТ систем, разработка ПО, консалтинг и обучение.. С переходом в "облако" эта часть выручки от партнеров никуда не уйдет, считает он: "Именно партнеры будут консультировать клиентов при миграции части систем в "облако" и их интеграции с локальными решениями". Кроме того, сохранится схема получения вознаграждения при продаже конечному клиенту через партнера-посредника, говорит CNews Кирилл Татаринов.
Возможности для развития партнеров в Microsoft видят в разработке дополнительных приложений к продуктам корпорации. "Большинство клиентов будут покупать CRM и дополнительное решение из Marketplace" - уверен Татаринов.
Онлайн-магазин приложений Marketplace, через который партнеры смогут предлагать свои решения клиентам, уже доступен в России на базе каталога PinPoint.
Российские партнеры не склонны драматизировать грядущие изменения в модели взаимодействия с Microsoft. "Наш основной бизнес – это оказание услуг по настройке и внедрению продуктов Microsoft и SAP. Нам не важно, установлена ли система на сервере заказчика или в "облаке". Переход вендоров на "облачные продукты" или даже на прямые продажи лицензий напрямую значимо не затронут наш бизнес, - уверен Владимир Вертоградов, коммерческий директор компании "Норбит". - Вендоры время от времени корректируют правила игры и мы умеем к ним приспосабливаться. Тем не менее косвенный негативный эффект возможен: например, нежелание заказчиков переходить на "облачные" версии продуктов и как следствие, отказ от использования данных продуктов".
Пока в "Норбите" не наблюдают существенного спроса на использование ERP/CRM-систем в облаке, хотя говорят, что готовы работать с "облачными" продуктами уже сегодня.
"Бизнес основных игроков партнеров Microsoft сейчас ориентирован на реализацию крупных комплексных проектов, в ходе которых, как правило, CRM-систему интегрируют с несколькими внутренними системами заказчика, - добавляет Татьяна Старкова, менеджер по развитию продаж решений Microsoft Dynamics CRM компании Softline. - В связи с этим многие клиенты пока выбирают модель размещения CRM-системы на своих внутренних площадках. Если технология работы в "облаке" Microsoft для партнеров будет доступна, ясна и понятна, возможно, и крупные заказчики уйдут в "облака".
Продажа лицензий, говорит Старкова, занимает незначительный объем в прибыли компаний-интеграторов: "Появление дополнительного канала продаж и переход на новую модель использования решения напрямую через Microsoft будет происходить постепенно, поэтому говорить об изменении схемы работы компаний-партнеров пока рано".
